Observons l’idéogramme du Qi (image de début d’article).

En bas en bleu ce sont les céréales qui cuisent, c’est le Yin. En haut en rose c’est la vapeur, la chaleur dégagée par la cuisson, c’est le Yang. Le Yin c’est la partie ombragée de la colline, l’ubac et le Yang la partie ensoleillée de la colline, l’adret. Le Yin c’est la matière, le Yang est immatériel. 

Le souffle vital qu’est le Qi est ainsi animé par les mouvements incessants du Yin et du Yang qui sont interdépendants, s’opposent, se transforment l’un en l’autre et quand l’un croit l’autre décroît. On les abordent souvent comme une dualité alors qu’ils forment le Tout.  

Pour illustrer cette danse du Yin et du Yang, prenons l’exemple d’un combat de karaté. 

Vous arrivez au dojo bien fatigué par votre semaine de travail et ce jour-là vous tombez sur un partenaire qui veut en découdre. Il va adopter un comportement très Yang qui va se traduire par une attitude offensive. Une vraie machine à distribuer les atemi (coups) !

Le reflex occidental, animé par la volonté de vaincre (la quête du résultat) nous poussera à adopter également une attitude Yang : « Non mais Oh ! Je ne vais pas me laisser faire. Il va voir de quel bois je me chauffe ! ». Au mieux, les deux se font mal … 

Le samouraï s’y prendra autrement. Il va plutôt adopter une attitude Yin. C’est-à-dire que dans un premier temps, il va accepter ce qui advient. Il va parer les coups, esquiver. Mais surtout, pendant ce temps, il va observer, expérimenter. Une fois qu’il aura rempli son logiciel intérieur avec suffisamment d’informations, il va pouvoir riposter. Ces trois phases sont essentielles : ACCEPTER, ABSORBER, TRANSFORMER. Il est impossible de transformer une situation si elle n’a pas été d’abord acceptée.  

Si on applique cet exemple en entreprise. Une belle commande client est sur le point de tomber et au dernier moment celui-ci décide de la passer chez un concurrent. Le responsable commercial de ce client va tout de suite chercher à le contacter pour comprendre ce revirement afin de le faire changer d’avis. Et s’il n’y parvient pas, il tente le tout pour le tout en proposant une grosse remise quitte à massacrer la marge. C’est un peu désespéré comme attitude. Est-ce que ça va donner envie au client de revoir sa décision ? Il y a peu de chance. Afficher une vision à court terme, ne rassure pas. 

Imaginons maintenant, que, le responsable commercial fairplay contacte le client, simplement pour l’écouter et récolter un maximum d’informations pour … plus tard.  Ces données seront précieuses à l’entreprise pour réagencer ses forces et ressources. C’est miser sur la qualité de la relation avec le client. On est là sur une vision à long terme.  

Vous me direz peut-être : « Mais on a vraiment besoin de cette commande, sinon on est mal ». Alors c’est justement là qu’il faut aller regarder ce qu’il faudrait revoir pour être en capacité d’accepter cette annulation de commande sans trembler, avec sérénité. Parce que sinon, le même scénario va se répéter sans fin. Si on veut que les choses changent, il faut arrêter de faire pareil.